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企业社会化销售转型难?用友薪福社详解痛难点
2023-01-06

近来社会化销售热度不断上升,地产行业碧桂园、电商行业孩子王等优秀案例层出不穷,但实际上各行业实践社会化销售的效果却往往不尽人意。通过分析大量的应有案例和行业实践,用友薪福社将带领大家共同探讨企业社会化销售转型道路中的痛点与难点,为企业营销转型之路提供参考和借鉴。


社会化销售中最重要的因素,是社会化个人,纵使该模式可以帮助企业带来销售增益,但对企业而言,重心应该放在对人的运营及管理上,所谓降本增效中“本”和“效”都是因“人”而论的,所以社会化销售应用的核心方法论也是以人为主的。

例如,新加入的社会化个人,作为企业,对其运营的核心是什么呢?不是告诉他我的产品有什么、你帮我获客你能拿到多少钱就够了,而是要解决他当下的困境——快速成单。因此,除了基础的产品/服务介绍,还要根据其能力模型,匹配专业及技能课程,同时以新手活动及专业支持,刺激并帮助其快速出单,企业在获客的同时,可以解决社会化个人在初始阶段的顾虑,并提升其信心及对企业的信任度。

做好社会化销售,第一步就是要矫正认知,透过表象去寻求本质,制定好社会化销售策略、搭建好社会化销售体系,对于社会化个人从招募到转化再到裂变,依照社会化个人的成长周期,每一个环节都要有对应的运营方法,这是社会化销售落地的前提基础。

社会化个人根据社会化销售的应用模型来看,可以分为三类人群:资源型个人,例如做to B服务的企业想要做社会化销售,那么具备丰富的符合需求的资源型个人是最好的选择。专业型个人,依据其自身的专业认知及技能,分别适用于在拓客场景中,对专业有需求的企业,例如母婴、金融等对于消费转化链路中可以通过专业性而建立信任关系的行业领域。最后一种拓客型个人,更多的是帮助企业在特定渠道做基础分发及拓客的工作,由于对社会化个人的要求较低,所以转化效率也会受到影响。

从实际转化结果来看,资源型和专业型人才,是大部分企业应用社会化销售时可以考虑的社会化个人分类,具体类别要依据企业自身情况来选择。社会化个人招募的重点在于一定要根据企业自身特性,从产品端到客户端,结合消费转化场景倒推出社会化个人的特点,进而筛选出符合条件的个人群体。

企业的销售道路是分阶段的。第一阶段是验证期。在社会化销售模式从0到1的搭建阶段中,企业首要目的是通过小规模人群的运作,试错并验证社会化销售策略是否有效,反哺完善体系化建设,从而构建可供复制的应用模型。第二阶段是复制期。从社会化个人的运营及管理,到社会化个人的激励及活动,以及体系化赋能、成功者打造等,每个环节都需要通过实践来验证并迭代,用最少的试错成本帮助企业形成可供复制的模型。运用验证阶段所形成的体系化模型,将企业社会化销售的道路扩张,招募更多群体,随着业绩增长,社会化个人群体数量及收入倍增,除了完善的体系之外,对于结算及工具的要求也会随之提高,如何优化结算流程,提升结算效率,如何依靠适配的工具系统提升运营及管理效率,是复制阶段企业面临并需要解决的难题。第三阶段是规模化增长期。方法的有效性需要大量的样本验证得出,而通过验证阶段及复制阶段形成的社会化销售整体方案,是对于一家企业而言真正有效的社会化销售方法论。所谓降本增效,就是通过大量个体经过长期应用反复验证进而不断优化,形成切实有效、可落地的方式方法,最终达到的效果。

经过各行业不断验证以及优化下,社会化销售模式是企业通过增效实现可持续规模化发展的应用模式。用友薪福社建议,企业在实际运用中需要掌握好核心方法论,以长期利益增值为目标践行社会化销售,更好地提高市场竞争力和综合效益。

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